Jakie jest efektywne zarządzanie siecią sprzedaży?

Rosnąca konkurencja oraz zmiana przyzwyczajeń i oczekiwań klientów wymuszają ciągłe doskonalenie i zmiany w podejściu do sprzedaży, a w konsekwencji do sposobu zarządzania zespołami sprzedażowymi. Firmy coraz częściej wprowadzają nowe rozwiązania organizacyjne i biznesowe jeżeli chodzi o zarządzanie siecią sprzedaży – http://positiveretail.pl/obrot-towarowy/. W jakim celu? Głównie po to, aby poprawić efektywność jej działania i pozyskać nowych lub utrzymać obecnych klientów. W efekcie wdrażane są nowe kanały dystrybucji produktów, rozbudowywane są sieci partnerskie, rozwijane są nowe, lepiej zorientowane na klienta placówki oraz modyfikowane są systemy wynagradzania, premiowania i motywowania sprzedawców, doradców finansowych i agentów.

Spotkania zespołu to podstawa

Najczęściej stosowane praktyki w skutecznym zarządzaniu sprzedażą są to prowadzenie spotkań zespołu. Te cykliczne spotkania prowadzone w odpowiedni sposób mogą być bardzo skutecznym narzędziem w zarządzaniu sprzedażą. Są liderzy, którzy zarządzają poprzez spotkania zespołów. Celem spotkań są:
1) Coaching – to bardzo skuteczne ale trudne narzędzie, którego celem jest rozwój kompetencji pracowników. Musi być prowadzony partnersko według pewnych określonych reguł postępowania. W zarządzaniu pracą handlowców proponujemy najczęściej krótkie 20-40 minutowe sesje nakierowane na rozwój konkretnych umiejętności. Dopuszczamy tu opcję ćwiczenie konkretnych zachowań podczas realizowanej sesji.
2) Prowadzenie mikro szkoleń.
3) Wspólne spotkania z klientami – czasami takie wspólne spotkania w terenie są traktowane jako część prowadzonych sesji coachingowych, mogą też funkcjonować niezależnie.
4) Rozmowy z pracownikami – w zarządzaniu ludźmi promowane jest często prowadzenie rozmów motywujących i korygujących z pracownikami. W zarządzaniu sprzedażą zdecydowanie mogą być również prowadzone takie rozmowy. Często elementy tych rozmów występują podczas prowadzonych sesji coachingowych, spotkań zespołu lub podczas mikro szkoleń.
5) Wspólne planowanie – rozmowy dotyczące planowania mogą być osobną kwestią lub też integralną częścią wspomnianych wcześniej spotkań zespołu lub sesji coachingowych.

Jeżeli chodzi o zarządzanie siecią sprzedaży to system ten posiada budowę modułową, która ułatwia idealne dostosowanie rozwiązania do potrzeb każdego klienta – zarówno przy obsłudze niewielkiego punktu handlowego, jak i dużej sieci. Niezależnie od rozproszenia (centrala, oddziały, hurtownie, magazyny, punkty sprzedaży) system jest całkowicie zintegrowany i spójny.

Korzyści zarządzania siecia sprzedaży

Zastanówmy się jakie korzyści dla firmy daje zarządzanie siecią sprzedaży. Przede wszystkim bardzo ważne jest sprawne zarządzanie siecią punktów sprzedaży detalicznej oraz zwiększenie kontroli nad punktami sprzedaży, przy jednoczesnym zmniejszeniu kosztów. Nie można zapominać o rozwoju jednolitej polityki sprzedaży towarów. Kolejną zaletą jest dostęp do pełnych danych rejestrowanych w punkcie sprzedaży oraz wyznaczanie nowej polityki handlowej. Zarządzanie siecią sprzedaży umożliwia stworzenie specjalnej centrali, która będzie zawierała kontrolę zapasów, rozliczanie sprzedaży i dostawców oraz prowadzenie centralnej księgowości. Ten nowy sposób zarządzania również sprawdza skuteczności obecnej polityki towarowo-cenowej.

Zarządzanie siecią sprzedaży mówi również o tym w jaki sposób egzekwować zadania od podwładnych. Aby nie zaniedbać niczego trzeba zająć się problemem na kilku płaszczyznach:
a) włączyć podwładnych w proces planowania. Szczególnie w chwili poszukiwania kolejnych szans rynkowych oraz rozdzielania celów na poszczególnych handlowców. Takie działanie sprawi, że poczują się oni współautorami tego planu i będą go w większym stopniu akceptować.
b) przeprowadzić przed przekazaniem nowych zadań (założeń sprzedażowych na nowy okres) rozmowy na temat oczekiwań handlowców i ich źródeł motywacji.
c) po przekazaniu zadań sprzedażowych trzeba również wyznaczyć zestaw tzw. KPI czyli kluczowych aktywności (czynności), które pozwolą handlowcowi osiągnąć cel sprzedażowy. Ważne jest też określenie dat oceny stopnia wykonania celu sprzedażowego oraz oceny stopnia wykonania kluczowych aktywności.
d) następnie menedżer odbywa z podwładnym rozmowę, w trakcie której przekazuje mu kompleksowe informacje na temat wyników oraz określa obszary wymagające rozwoju.
e) menedżer poprzez działania szkoleniowe, coachingowe i inne pomaga podnieść umiejętności handlowca i udziela mu niezbędnego wsparcia w tym zakresie.
f) jeśli poziom zaangażowania czy postawa handlowca są na nieakceptowalnym poziomie. To należy działać w taki sposób aby nieprawidłowe zachowania podwładnego zakończyły się w możliwie najkrótszym czasie.